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CMP: von null auf hundert im Cisco Business

Mit dem Comstor Mentor Program gelingt ahd hellweg data ein fulminanter Einstieg ins Cisco-Geschäft

Das »Comstor Mentor Program« (CMP) geht 2015 mit zwanzig neuen Partnern in die dritte Runde. Es vereint regional ausgewählte, strategische Channel Partner in einer exklusiven Community ausgewiesener Cisco-Experten. Dabei qualifiziert Comstor die Key-Partner, liefert ihnen Trainings für Vertrieb und Technik und bietet Consulting und vielfältigen Support im Projektgeschäft. In UK erprobt und seit über einem Jahr in Deutschland bestens bewährt, konnte es den Umsatz der beteiligten Reseller signifikant steigern. Jüngstes Beispiel: die ahd hellweg data aus Ense in Westfalen.

Comstor PM zum CMP und ahd: Cisco data CenterComstor PM zum CMP und ahd: Cisco data Center

Am Anfang stand nur der Eigenbedarf an Hardware, am Ende der lukrative Einstieg in ein komplett neues Geschäftsfeld. Von null auf 3 Millionen Euro Cisco-Umsatz zu kommen, und das binnen eines guten halben Jahres, das kann sich wahrlich sehen lassen. Das »Comstor Mentor Program« (CMP) half, den Weg zu ebnen. Carsten Lückel, Managing Director (Sales/Consulting/Marketing) bei der ahd hellweg data, ist mehr als zufrieden. Der Service Provider aus Ense in Westfalen ist seit mehr als 25 Jahren am Markt erfolgreich, doch das ist Rekordzuwachs: „3 Millionen Euro im Projektgeschäft bei Cisco Data Center aus dem Stand und weitere 250.000 Euro bis Jahresende bei UCS Servern sind doch eine stolze Leistung. Vor allem wenn man bedenkt, dass der Hersteller Cisco für uns völlig neu war und wir vor einem halben Jahr noch bei null standen.“

Anfang 2014 gab es bei dem überregional arbeitenden IT-Systemintegrator und Service Provider wieder einmal eigenen Bedarf. Server und Speicher waren gefragt, allem voran ein Konzept zur Erweiterung der Rechenzentren. Doch ahd ist NetApp-Implementierungspartner und um Lösungswege nicht verlegen. Über NetApp und FlexPod wies dieser Weg zwangsläufig zu Cisco UCS. Er verlängerte sich über Comstor zu einer ungeahnten Erfolgsstory. Denn aus der ersten Anfrage beim Berliner Cisco-Distributor wurde binnen weniger Monate eine Partnerschaft, die den verheißenen Mehrwert voll eingelöst hat: ahd realisierte den Eigenbedarf, wurde Comstor Mentor Partner und stieg mit der gewonnenen Expertise und Berliner Support aus dem hausinternen Projekt gleich selbst ins Cisco Business ein: mit beachtlichem Erfolg.

„Wir sprachen anfangs nur über FlexPod und UCS, über Technologien und Konditionen“, erinnert sich Martin Venmann, Director Sales bei Comstor in der Region D/A/CH. „Dann kamen wir auf die besondere Storage-Expertise der ahd und auf das Lösungsgeschäft im Cisco Data Center zu sprechen. Über das »Comstor Mentor Program« unterstützen wir ja besonders auch neue Partner beim Einstieg in die diversen Cisco-Technologien“. ahd war von den Mehrwerten alsbald überzeugt und entschied sich zum sofortigen Einstieg in eine dezidierte Cisco-Partnerschaft.

Mentor Program und begleitende Services
An den Anfang der gemeinsamen Geschäftsentwicklung stellt das »Comstor Mentor Program« Schulung und gemeinsame Business Pläne. Dabei unterstützt unter anderem auch die upDATE GmbH als hinzugezogener Consultant. Doch Comstor hilft nicht nur bei der Erstellung, Planung und Einhaltung. Auch im Pre-Sales Support stehen den Partnern auf Comstor-Seite von Anfang an kompetente Mentoren für die Erstellung der ersten Angebote zur Seite.

„Comstor war für uns der Türöffner bei Cisco“, erklärt Carsten Lückel. „Denn es ist gar nicht so einfach, bei einem neuen und obendrein so großen Hersteller die richtigen Ansprechpartner zu finden.“

Währenddessen wurden bei ahd hausintern die ersten Zertifizierungen in Vertrieb und Technik bestanden. Zugleich wurde ein hoch zertifizierter Cisco-Experte eingestellt und Know-how ins eigene Haus geholt. Der neue Kollege koordiniert seitdem das Projektgeschäft. Denn Service will ahd wie gewohnt selbst verkaufen, das ist ihr angestammtes Geschäft. Temporär lässt sich dazu Manpower und bei Bedarf auch Nischenexpertise über die »Comstor Services Solutions« herbeiholen. Im Post-Sales haben Partner zudem exklusiven Zugriff auf eine dedizierte Comstor Mentor Hotline.

Kontinuierlicher Ausbau des Geschäftsfeldes
Auf lange Sicht sind für ahd durchaus auch Perspektiven im Cisco-Netzwerk denkbar, zumal sich Ciscos Cloud-Initiative mit dem Geschäftsfeld und der eigenen Expertise des Service Providers deckt. Das „Cloud and Managed Service Program“ von Cisco (CMSP) hilft Partnern im Provider-Umfeld, Cloud-Services und validierte Lösungen anzubieten. Es orientiert sich eng an den Bedürfnissen der Geschäftskunden.

„Die Erfolge im letzten Jahr bestätigen unsere Strategie, regional ausgewählte Kompetenzpartner in ihrem besonderen Geschäftsfeld zu schulen, zu stärken und weiterzuentwickeln“, erklärt Stephan Nolden. Er ist als Senior Marketing Manager bei Comstor der Koordinator des Mentor Programms. „Wir sehen uns sehr ermutigt und werden in 2015 zwanzig weitere Partner in ihrem Segment qualifizieren und vor allem umsatzmäßig deutlich voranbringen. ahd zum Beispiel ist seit neuestem frisch gebackener Cisco Premier Certified Partner.“ Bis Ende März 2015 läuft die Entscheidung über die nächsten Kandidaten.

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